Warum der E-Commerce mehr Verbindung als Vertrieb braucht.

Die E-Commerce-Branche verändert sich rasant. Technologien, Prozesse und Systeme entwickeln sich weiter – doch viele Rollen bleiben stehen.
Vor allem dort, wo Verkauf und Umsetzung aufeinandertreffen, klafft eine Lücke. Zwischen Vision und Realität, zwischen Vertrieb und Delivery, zwischen dem, was versprochen wird, und dem, was am Ende wirklich beim Kunden ankommt.

Genau da beginnt die Geschichte des „Sales Engineers“. Oder besser: die Geschichte seiner Neudefinition.

Wenn alte Rollen neue Probleme schaffen

Lange Zeit war es einfach: Der Vertrieb verkauft, die Agentur liefert, das Projektteam macht den Rest.
Doch mit dieser Trennung stößt man heute an Grenzen – insbesondere im B2B-Commerce, wo Systeme, Prozesse und Anforderungen immer komplexer werden.

Was früher als „Sales“ galt, reicht nicht mehr.
Denn was verkauft man, wenn Produkte zunehmend individuell, Leistungen modular und Erfolg nur im Zusammenspiel aus Strategie, Technologie und Design entsteht?
Die Antwort ist: Man verkauft keine Leistungspakete mehr – man schafft Wert.

Das Problem: Viele klassische Vertriebsrollen sind dafür nicht gemacht. Sie operieren in alten Mustern, messen Erfolg an Abschlüssen statt an Outcomes und verlieren dadurch oft das, worum es eigentlich geht – den tatsächlichen Kundennutzen.

Von der Übergabe zur Verbindung

In der Realität sieht das oft so aus:
Der Sales schließt einen Deal ab, übergibt das Projekt, und das Umsetzungsteam darf anschließend herausfinden, was der Kunde eigentlich braucht.
Diese Reibungsverluste kosten Zeit, Vertrauen und Nerven – auf beiden Seiten.

Deshalb haben wir bei pixolith begonnen, diese Schnittstelle neu zu denken.
Aus der Übergabe wurde eine Verbindung. Aus Verkauf wurde Verantwortung.

Unsere Antwort: Value-Based Working – und eine neue Rolle, die genau hier ansetzt.

Der Sales Engineer als Schlüsselrolle

Der Sales Engineer ist keine Zwischenstation zwischen Vertrieb und Technik.
Er ist der Katalysator, der beide Welten miteinander verbindet.

Er versteht den Kundennutzen, bevor er über Budgets spricht.
Er kann technische Komplexität so erklären, dass Entscheidungen möglich werden.
Und er sorgt dafür, dass jedes Projekt – ob Migration, Relaunch oder Systemintegration – von Anfang an auf Wert ausgerichtet ist, nicht auf Aufwand.

Diese Rolle kombiniert Beratung, technische Exzellenz und unternehmerisches Denken.
Sie verkauft nicht, sie übersetzt.
Sie überredet nicht, sie befähigt.
Sie sorgt dafür, dass alle Beteiligten – Kunde, Entwicklung, UX, Projektmanagement – am selben Strang ziehen, weil alle das gleiche Ziel sehen.

Value-Based Working – mehr als ein Abrechnungsmodell

Value-Based Working ist kein Pricing-Trick.
Es ist eine Haltung, die alles verändert:
wie man plant, kommuniziert, priorisiert – und wie man gemeinsam entscheidet.

Wir haben gemerkt, dass viele Kunden gar nicht mehr nach dem günstigsten Angebot suchen, sondern nach einem verlässlichen Partner, der ihre Ziele versteht und sie messbar erreicht.
Das verändert die Rolle einer Agentur grundlegend:
von der reaktiven Dienstleisterin zur aktiven Mitgestalterin.

Und genau hier zeigt sich die Stärke der neuen Rollenverteilung:
Wenn Sales Engineers, Product Owner, UX-Architekt:innen und technische Leads nicht getrennt agieren, sondern integriert denken, entsteht eine Dynamik, die Projekte nach vorne bringt – statt sie zu verwalten.

Wert entsteht, wo Verantwortung beginnt

In traditionellen Modellen endet Verantwortung oft mit der Unterschrift.
In unserem Modell beginnt sie dort.

Ein Projekt ist für uns kein Vertragsgegenstand, sondern ein System aus Vertrauen, Zielen und Messpunkten.
Das erfordert Mut – auf Kundenseite ebenso wie intern.
Aber es zahlt sich aus.

Denn wenn Verantwortung und Wertschöpfung aufeinander einzahlen, entsteht ein völlig anderer Projektrhythmus:
Mehr Klarheit. Mehr Geschwindigkeit. Mehr Ergebnis.

Neue Rollen – neue Haltung

Das Konzept des Sales Engineers ist nur ein Symptom für etwas Größeres:
den Wandel von linearen Strukturen hin zu integrierten Teams, die gemeinsam Verantwortung tragen.

Ein Projektleiter kann heute kein Projekt mehr führen, ohne Technik zu verstehen.
Ein Developer kann kein System entwickeln, ohne den Business-Case zu kennen.
Und ein Vertrieb kann keinen Erfolg verkaufen, den er nicht inhaltlich versteht.

Diese Verknüpfung von Kompetenzen ist anstrengender – aber sie ist ehrlich.
Und sie sorgt dafür, dass Projekte nicht nur umgesetzt, sondern verstanden werden.

pixolith – Vom Partner zum Möglichmacher

Bei pixolith haben wir diesen Wandel bewusst gestaltet.
Wir wollten kein weiteres Buzzword einführen, sondern ein System, das funktioniert.
Deshalb haben wir Value-Based Working in unseren Alltag integriert – in Meetings, Planungen, Pricing und Kommunikation.

Wir steuern Projekte nach Outcomes, nicht nach Stunden.
Wir priorisieren nach Wirkung, nicht nach Aufwand.
Und wir definieren Erfolg gemeinsam mit unseren Kunden, nicht im Nachgang.

Das verändert alles – intern wie extern.
Unsere Teams treffen Entscheidungen selbstständig, weil sie wissen, was für den Kunden zählt.
Und Kunden erleben, dass Projekte mit Klarheit und Tempo umgesetzt werden, ohne dass Qualität oder Sicherheit auf der Strecke bleiben.

Fazit – Die Zukunft des E-Commerce ist wertorientiert

Die Branche braucht weniger Verkäufer und mehr Übersetzer.
Weniger Silos und mehr Verständnis.
Weniger PowerPoint und mehr Verantwortung.

Value-Based Working und die neuen Rollen, die daraus entstehen, sind kein Trend – sie sind die logische Konsequenz aus dem, was moderne E-Commerce-Projekte fordern:
Transparenz, Klarheit und Fokus auf echten Wert.

Oder anders gesagt:
Der beste Sales ist der, der nichts verkauft – sondern dafür sorgt, dass das Richtige entsteht.


pixolith steht für Value-Based Working im E-Commerce.
Für Klarheit statt Chaos, Verantwortung statt Ausreden – und für Teams, die nicht verkaufen, sondern bewegen.